Boas decisões necessitam de muita análise e podem ser difíceis de tomar, especialmente para iniciantes. No entanto, existem alguns cálculos que o ajudarão nessa jornada, como o CAC.

O Custo de Aquisição do Cliente (CAC) deve fazer parte da sua estratégia. A métrica oferece dados diferenciados sobre clientes em potencial, tornando ainda mais fácil para quem trabalha online.

Quer entender e usar melhor os resultados do seu curso online? Vou explicar os principais pontos do CAC. Confira abaixo.

O que significa “CAC”?

CAC nada mais é do que o  Custo de Aquisição do Cliente. É calculado a partir de uma fórmula que mostra o valor médio do investimento para a aquisição de novos clientes.

A análise deve ajudar empreendedores a tomar decisões. Entretanto, é importante não analisar os resultados dos cálculos individualmente. Você precisa considerar os fatores que podem ter influenciado seus resultados, como a contratação de novos colaboradores.

Como o CAC é calculado

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A fórmula CAC é muito fácil, mas é necessário saber exatamente o que será incluído no cálculo. 

Portanto, anote todos os custos e despesas associados a vendas e marketing antes de calcular. Cada negócio online terá sua própria realidade, mas é importante considerar:

• Investimentos feitos com mídia paga (on e off).
• Ferramentas de funil de vendas.
• Custos do site. 
• Treinamentos, livros e cursos relacionados à qualificação da equipe.
• Presentes enviado a influenciadores.
• Salário da equipe (se houver).

Em seguida, levante o número de clientes oriundos dos investimentos acima. Depois, aplique a seguinte fórmula:

CAC = investimento total / número de clientes adquiridos

Quando calcular o CAC?

Você deve se perguntar com que frequência precisa analisar esse cálculo. Não há período específico. A decisão depende da estratégia escolhida. 

Recomenda-se realizá-lo no mesmo período da análise dos indicadores do planejamento estratégico e demais cálculos, como ROI (Retorno sobre o Investimento) e NPS (Net Promoter Score).

Os cálculos são geralmente trimestrais ou semestrais. Lembre-se de que os dados usados ​​para os números de investimento e de cliente devem ser do mesmo período. Caso contrário, você usará bases diferentes e os resultados obtidos podem ser enganosos.

Também é importante fazer uma análise anual, pois algumas aquisições, como a compra de software, só ocorrem em um mês. No entanto, os resultados serão alcançados posteriormente.

Assim, seu investimento no mês H só será compensado no mês J. Isso tem um impacto significativo nos resultados do CAC. Porém, fazê-lo anualmente ajuda a ter uma visão mais clara do que pode ser otimizado.

LifeTime Value e CAC

LifeTime Value (LTV) é um cálculo que analisa o tempo médio que um cliente passa em uma empresa e a quantidade de dinheiro que gasta. Portanto, LTV e CAC devem ser sempre analisados ​​juntos. 

LTV = tíquete médio x compra média por cliente a cada ano x período médio

Com isso, os empreendedores podem entender melhor a situação financeira de seus negócios. Afinal, permite a descoberta de quanto é investido na obtenção de clientes e quais foram os benefícios. 

No final, o objetivo é que o CAC seja sempre menor que o LTV.

O uso do CAC e do LTV em decisões

 Depois de entender o CAC e o LTV, você precisa aprender como usá-los para tomar decisões. Na maior parte dos casos, ações para fidelizar clientes são muito mais benéficas do que tentar atrair novos.

Se o CAC for menor que o LTV, significa que o seu negócio é lucrativo. Porém, isso não basta. Reflita: 

• Se você fizer um grande investimento na aquisição de estudantes, lucrará mais?
• Caso mude determinada estratégia, o CAC reduzirá e o negócio manterá os mesmos lucros?

Se o CAC for maior do que o LTV, a análise precisa ser ainda mais completa do que no caso anterior. Algumas possibilidades são:

• Pensar em uma nova estratégia de aquisição.
• Melhore o atendimento.
• Reduzir gastos.
• Utilizar softwares de geração de leads.
• Alterar o preço.

Compare-se com a concorrência

A análise competitiva deve fazer parte da atividade principal de marketing do seu curso online. Se você está familiarizado com a concorrência, pode otimizar algumas decisões.

Portanto, se possível, tente se comparar com outros empreendedores no mesmo setor que você. Veja o que foi feito e quais foram os resultados. Inspire-se com os principais players do mercado. 

Muitas não estão abertas para falar e falar sobre suas ideias. Portanto, faça sua própria pesquisa. Por exemplo, veja qual é o preço de mercado e veja se isso afeta seus resultados.

Saber o que é CAC e como usá-lo em seu negócio digital é um passo valioso para se destacar no mercado. É comum as pessoas “atirarem no escuro”, mas você pode fazer diferente.

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