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Ensino a distância. Venda unitária ou por assinatura?


Se você teve ou tem um negócio de ensino a distância, já deve ter parado para pensar ”de que formas posso diversificar a venda do meu produto?” ou algo similar. Nesses casos, observar o que vem sendo feito no mercado virtual é uma ótima forma de se inspirar.

Observando o mercado

O modelo de assinatura não é exatamente o que se pode chamar de inovador, mas as novas propostas de negócios que vêm sendo oferecidas neste formato têm surpreendido. Por exemplo, você já imaginou ser possível comprar sapatos por assinatura? E que tal nunca mais ter que sair pra comprar lâminas de barbear?

A Shoedazzle e a The Dollar Shave Club empreenderam e fizeram isso acontecer. A primeira também vende sapatos como uma loja online tradicional. Já a segunda, ainda que ofereça outros produtos como pós barba e o que eles chamaram de “manteiga para barbear”, opera exclusivamente com planos, condicionando a compra destes produtos à assinatura do plano.

A bem da verdade, estes modelos prosperam graças à execução de uma estratégia precisa e do reconhecimento das necessidades dos clientes. Seguindo a mesma estratégia da Shoedazzle, a startup brasileira shoes4you chegou a um faturamento de 5,5 milhões de reais, 15 mil assinantes e um milhão de cadastrados antes de encerrar as atividades.

Desbravar um modelo novo em um mercado ainda em aprendizado foi um alto risco. Os custos fixos altos e uma margem reduzida, inviabilizaram o negócio depois que foi descoberto que alguns clientes “davam um jeito de não pagar a assinatura”, segundo a CEO da marca Olivier Grinda em entrevista à Revista Exame.

Porém, o mercado de ensino a distância se difere dos exemplos citados. Uma vez que o objeto da venda, ou seja, o conteúdo não gera custos fixos, inovar no modelo pode ser menos arriscado e oneroso. Ainda sim, não há uma fórmula ideal para fazê-lo.

Independentemente de um negócio de ensino a distância optar por trabalhar apenas por assinaturas de cursos ou com um formato misto, existem práticas que podem ajudar em ambos os casos.

Algumas dicas para implementar o modelo de assinatura em negócios de EAD.

  • Em primeiro lugar, ao fazer cursos por assinatura, é melhor que eles sejam interessantes, pois essa proposta eleva as expectativas dos clientes. Afinal de contas, o apelo de venda nesse caso está na promessa de um suprimento variado de conteúdos.
  • O trade-off se traduz em oferecer um preço baixo, porém mensal. Neste caso uma forma de obter um retorno aceitável é garantir que cada assinante se manterá interessado e consumindo conteúdos pelo maior período possível.
  • Se a sua empresa de EAD atende à nichos estreitos, provavelmente seus cursos já terão uma razoável complementaridade, o que é ótimo. Isso facilita uma busca contínua por cursos de assuntos correlacionados e prende a atenção do assinante. Se ele termina um curso e resolve começar outro e mais outro, missão cumprida. Ele levará mais tempo sustentando a assinatura.
  • Se a sua escola é mais abrangente, planeje a criação de cursos de temáticas complementares. Eles formarão ótimos pacotes para um plano de assinatura.
  • Não há garantias de que um número maior de clientes vão passar a acessar a sua escola só por causa dos cursos por assinatura. Isso quer dizer que para aumentar as vendas, independentemente da estratégia que se adote, é preciso investir também em SEO e marketing de conteúdo, para tornar-se visível aos olhos do target.
  • Criar vantagens exclusivas para assinantes. Conheça aquilo que mais desejam ou busque gerar interesse por algo que será ofertado mediante uma assinatura.

O que achou das dicas? Esse post te inspirou a fazer uma oferta diferenciada no seu negócio? Comente conosco!

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Comentários (3)


  1. 12/09/2014 às 01:24

    Olá, Equipe Edools! Sou um dos satisfeitos clientes Edools e tenho pensado em implementar o formato assinatura paralelamente aos cursos com prazos e preços fixos. Imagino o formato assinatura com preço baixo mensal mas sem incluir o download dos vídeos. E o formato curso com o diferencial de se poder fazer o download dos vídeos. O que acham deste sistema misto? (como já fez a Mestre Academy)

  2. 14/09/2014 às 20:11

    Oi Adriano.

    Eu gosto da ideia de manter os dois formatos em paralelo também. Principalmente pensando no curso com preço fixo ensinando algo mais pontual e específico, enquanto o por assinatura você pode oferecer uma formação mais completa e detalhada, ale’m de investir em um relacionamento mais próximo e de longo prazo com o aluno.
    Tenho dúvidas se oferecer o download dos vídeos realmente gera um diferencial, mas sempre é algo que vale a pena ser testado.

    Abraços

  3. 15/09/2014 às 11:00

    Obrigado pela resposta, Maurilio! Outra caracteristica que só o sistema de assinaturas permite é uma produção mais livre dentro de um tema geral. Podemos produzir um vídeo apenas ou um pequeno conjunto de vídeos e isso já acrescentar valor ao “pacote”. No caso dos cursos a produção é mais longa e só pode ser lançado depois de um certo tempo e seguindo um programa.
    Valeu, abraços!

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