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Técnicas de vendas e abordagem para vender curso online


Vender curso online a partir de técnicas e abordagens de vendas

Técnicas de vendas e abordagem para vender curso online

Quem trabalha com cursos online lida constantemente com a criação de conteúdos de qualidade. E hoje em dia o chamado marketing de conteúdo é uma das mais efetivas técnicas para vender curso online.

É por isso que insistimos no fato de que quem trabalha com cursos online deve se aproveitar desta grande vantagem competitiva e criar conteúdos adicionais que interessam a seu público. Essa é uma técnica de vendas para atraí-lo ao seu site e fazê-lo conhecer a excelência de seus materiais e metodologias de ensino.

Antes de falarmos um pouco mais de como usar essas técnicas de vendas e abordagem de clientes, vamos falar também sobre como posicionar sua empresa para seu público.

Técnicas para vender curso online: posicionamento e diferenciais

Ao fazer a lição de casa e definir estes dois elementos mais estratégicos de sua comunicação, será bem mais fácil usar as técnicas de vendas e abordagem para conquistar mais alunos para seus cursos.

Diferencial: o que você faz melhor do que os outros?

Quando se fala em diferencial de uma empresa estamos nos referindo a alguma característica especial de seu negócio, um benefício que realmente faz a diferença para seus clientes.

Normalmente é este benefício que faz os alunos escolherem o seu curso e não o de um concorrente, na hora da compra. Existem duas características importantes que você deve levar em conta ao determinar seu diferencial:

  • Ele deve ser difícil de ser copiado.
  • Preço baixo não é diferencial (pois qualquer concorrente pode baixar o preço quando quiser).

Normalmente um diferencial difícil de ser imitado pode ser o seu próprio domínio dos assuntos e a qualidade das aulas.

Pense que quanto mais completas e bem encadeadas as sequências dos tópicos das aulas, com materiais adicionais, exercícios, avaliações, interatividade a até mesmo um bonito certificado, maior a possibilidade de criar um diferencial que vai fazer seus clientes optarem por seu curso.

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Posicionamento de sua empresa

Isso é algo que deve ficar bem claro para seus alunos (ou futuros alunos) ao entrarem em contato com seu site e ambiente de vendas. As cores, o logotipo, a forma como os cursos são descritos devem dar as pistas sobre o que você oferece ali.

Posicionamento é o espaço que você quer ocupar nos corações e mentes dos consumidores. É a definição clara de sua oferta.

Portanto, se os seus cursos são específicos para determinadas áreas (por exemplo: direito, idiomas, manutenção de computadores etc.) isso deve ficar bem evidente.

Mais do que isso: seus cursos são direcionados para estudantes do ensino médio e fundamental, universitários, pós-graduandos, profissionais que querem se qualificar, pequenos empresários, pessoas que querem uma capacitação técnica? Ou, na verdade, você oferece um pouco de tudo?

E o nível dos cursos, a qualidade? É básico, intermediário ou avançado?

E o nível de preço?

Para explicar melhor, faremos um paralelo com instituições de ensino com aulas presenciais em sala de aula.

Se um aluno quer estudar negócios e administração em São Paulo, poderia optar, por exemplo, entre FGV ou ESPM. Fica claro imediatamente na mente do aluno que o perfil da FGV é mais tradicionalista, sem deixar de ser inovador, e que a ESPM, por ter sua origem em comunicação e marketing, poderá ter uma abordagem mais mercadológica.

Da mesma forma, fica claro para este aluno que o INSPER tem um posicionamento mais próximo da FGV do que da ESPM. Portanto, na hora de escolher, mesmo sabendo que essas 3 instituições são excelentes, o POSICIONAMENTO que construíram na mente do público vai ajudá-lo a tomar a melhor decisão, optando por aquele com que mais se identifica.

Mas já falamos demais de estratégias e planejamento, vamos às técnicas para vender curso online e abordagens focadas em conteúdo!

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Técnicas de vendas na internet

Antes de falarmos nestas técnicas, gostaríamos que você analisasse estes 3 fatores:

  1. Seus cursos são disponibilizados pela Internet.
  2. Cursos são uma tremenda fonte de conteúdo qualificado, relevante e de alto nível.
  3. Quem procura cursos na internet está ávido por informações de qualidade.

Percebe como você está com a faca e o queijo na mão para usar o marketing de conteúdo como uma excelente técnica de vendas para cursos na internet?

Passo a Passo para usar marketing de conteúdo em vendas de cursos online

Vamos falar aqui de alguns assuntos já abordados no blog, mas com enfoque nas técnicas de vendas com abordagem em conteúdo.

  1. O que você vai precisar:
  • Um blog vinculado ao seu site.
  • Ativar seus canais nas mídias sociais (Facebook, Twitter, LinkedIn, YouTube e outros).
  • Gerar conteúdos relevantes.
  • Criar landing pages com formulários para captar leads.
  • Uma boa plataforma para envio de e-mail marketing.
  • Fazer um bom trabalho de CRM online.

Agora vamos detalhar cada uma destas etapas:

  1. Blog

É nele que você vai concentrar as postagens sobre os assuntos que interessam a seus alunos, auxiliado por técnicas de SEO, que fazem seu blog se posicionar nas primeiras posições de busca do Google.

  1. Mídias Sociais

Além de disponibilizar e adaptar esses conteúdos do blog para as mídias sociais, aproveite o grande potencial do  YouTube para oferecer alguns minutos de suas aulas ou pequenos resumos delas em vídeos.

  1. Gere conteúdos relevantes

Isso vai ser bem mais fácil para você, que já trabalha com conteúdo. Não apenas as postagens no blog, mas e-books, templates que podem ser usados pelos alunos, webinars entre alguns instrutores e professores, acesso grátis a algumas aulas e outros “brindes” devem ser oferecidos em troca de informações como e-mail, nome e telefone.

Veja também: Como fazer a produção de conteúdo de sucesso em cursos online?

  1. Criando landing pages

Landing page é uma página específica de seu site que pode tanto vender curso online ou um produto determinado ou receber todos os leads direcionados pelo blog e mídias sociais. É nela que eles terão acesso aos materiais que você criou, mediante o fornecimento dos dados cadastrais.

Saiba mais: Como criar uma landing page de sucesso para vender curso online

  1. Enviando os e-mails

Com todos esses dados, você poderá conduzir campanhas de e-mail marketing, sempre auxiliado por uma boa ferramenta de envio. Mas lembre-se: não seja agressivo na oferta de cursos, ofereça mais conteúdos que o cliente ainda não acessou até achar que ele está pronto para comprar o curso.

  1. Trabalhe o relacionamento com o cliente

Tanto para prospectar novos clientes como para administrar o relacionamento com os atuais, agendar follow ups e gerenciar seu funil de vendas com um bom sistema de CRM é essencial para tornar o seu trabalho ainda mais produtivo.

Sobre o Autor: Gustavo Paulillo é sócio-fundador e CEO da Agendor, aplicativo que ajuda a área comercial de PME’s a organizar e aumentar as vendas.

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Sobre Bruno Mendonça

Atualmente é responsável pelo marketing e comunicação do Edools. Já atuou em consultorias de marketing, e-commerce e tem experiência em empresas de educação. É publicitário formado pela ESPM-RJ e possui MBA em Marketing Digital pelo Instituto Infnet.
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