Vender é considerado por muitos um dom, mas também requer prática e técnica. Afinal, como qualquer área de uma empresa, treinamento, ferramentas e know-how contam muitos pontos. 

Por isso, independente do seu produto ser online ou físico, o importante é convencer o seu cliente que ele precisa do que você está oferecendo e que aquele serviço vai ter um impacto positivo na sua vida. 

Quando falamos de cursos online, isso é ampliado: afinal, o conhecimento é uma das principais moedas de barganha da Era da Informação em que vivemos hoje. Dessa forma, aquele que resolve empreender nesse segmento deve mostrar para seus prospects que o seu curso online é o melhor entre as opções disponíveis no mercado. 

Fica então a dúvida de como se sobressair com técnicas de vendas realmente eficazes para impulsionar o seu negócio. 

No artigo a seguir, separamos cinco dicas que vão fazer toda a diferença no seu empreendimento digital. Confira abaixo!

1. Equipe de vendas na mesma plataforma que os alunos 

Do que adianta o seu curso ser online se a plataforma de atendimento é via telefone? Os seus clientes devem poder tirar as dúvidas na mesma hora que estão efetuando a compra através de chats na própria plataforma do curso. 

O chat no site agrega valor à experiência e passa a impressão que o curso está disponível para auxiliar os alunos no que eles precisarem, tornando a relação entre empresa e cliente mais firme.

O atendimento personalizado e humanizado é essencial para reter consumidores, então abra mão dos chatbots nessa hora. Isso aumenta a segurança e, como consequência, diminui o número de carrinhos abandonados. 

Isso não significa, no entanto, que você deve ignorar outras ferramentas. Ainda é necessário ter uma central de ajuda telefônica para casos mais urgentes e para as pessoas que ainda não se sentem confortáveis em realizar transações online.

Além disso, o chat na plataforma, ao ser encerrado, deve oferecer a opção de enviar a conversa por e-mail para o consumidor. 

São esses pequenos detalhes que fazem toda a diferença para o consumidor se sentir seguro e aumentam as chances de conversão. Por outro lado, a “oficialização” da conversa enviada por correio eletrônico também garante mais segurança para a empresa, que registra todas as interações com o usuário caso seja preciso resolver algum mal entendido. 

2. E-mail marketing

Mesmo com a popularização das redes sociais, o e-mail ainda é uma das formas mais eficazes de se comunicar com os usuários. De acordo com o CampaignMonitor, um e-mail é 40 vezes mais efetivo para aquisição de novos clientes do que redes sociais; e, segundo o eMarketer, 81% dos consumidores que recebem comunicações com base em intenções de compras prévias são mais propensos a comprar novamente em um futuro próximo. 

No entanto, muitas empresas pecam ao dispararem e-mail marketing com foco apenas em venda. Essa prática tem efeito contrário e faz com que o usuário se canse da sua marca. Essa ferramenta precisa ser entendida como parte de uma estratégia de comunicação que pode ser utilizada em toda a jornada de compra. 

Primeiro, ofereça conteúdo para criar autoridade no assunto e se manter presente na cabeça do consumidor. O foco deve ser o cliente e nas suas necessidades, e aos poucos mostre o que a sua empresa pode fazer por ele. 

Depois, quando ele tiver atingido a boca do funil, de o “golpe final” e envie mensagens com oferta. Não há como vender por email sem ter um cronograma de envios estruturado, pensando no sucesso do cliente. 

3. Cross selling

Também conhecida como venda cruzada, o cross selling serve para convencer o cliente a levar mais produtos que o pensado originalmente com o objetivo de potencializar a sua experiência de consumo (além de aumentar o ticket médio da compra). 

No entanto, é importante que essa técnica não seja confundida com manipulação: a venda cruzada oferece produtos ou serviços que tem a ver com o que o cliente está procurando, e ele deve entender que aquele combo vai ajudá-lo a atingir seu objetivo mais rápido. 

Isso é usado em todos os sites de venda online. Antes da finalização da compra, na página que aparece a descrição da compra, o usuário vê produtos complementares acompanhados de mensagens como “Você também pode gostar de…” ou “Quem comprou esse produto também se interessou por…”. É a versão online da pergunta tão comum de fast-foods: “você gostaria de adicionar batata e refrigerante?”. 

Quando pensamos essa estratégia para cursos online, eles podem ser vendidos com a sugestão de materiais complementares, como e-books, ou em combos de cursos. Se o usuário está interessado em aprender sobre Facebook Ads, são grandes as chances de ele também se interessar por aulas de Google Analytics ou Marketing Digital. 

Nesses casos, o empreendedor pode dar um desconto para que o preço das duas aulas juntas seja mais barato que se ele comprar separado – isso atrai ainda mais o consumidor. 

4. Upsell

Outra técnica muito comum e usada para impulsionar as vendas é o upselling: seu objetivo é aumentar o ticket médio da compra e agregar valor à vida do consumidor. Isso é alcançado quando a plataforma oferece versões mais avançadas do produto ou serviço – por exemplo, depois de uma pessoa terminar o curso de inglês básico, ela pode receber ofertas de inglês intermediário ou de espanhol básico. 

Upsell também pode acontecer em outro formato, mostrando ao usuário produtos da mesma categoria que ele está procurando – são um pouco mais caros, mas muito superiores ao produto original. 

Isso faz com que o valor gasto seja melhor e o cliente fica ainda mais satisfeito, pois entende que fez um bom negócio. Cabe ao vendedor mostrar que o cliente precisa pagar só um pouco a mais para ter muito mais vantagens do que ele teria ao comprar um produto de qualidade e preço inferiores.

Voltando ao exemplo dos fast foods, é o equivalente digital do “Você gostaria de aumentar o tamanho da batata e do refrigerante por apenas R$ 1?”.

5. Campanhas segmentadas 

Uma analogia muito comum no mundo do e-mail marketing é a da lanterna em um ambiente escuro. Quanto mais amplo for o espaço em que a luz é direcionada, menor será a sua intensidade. Da mesma forma que focar em apenas um canto diminui o alcance, mas permite que aquele espaço seja visto na sua totalidade. 

Quando levamos isso para o mundo do marketing digital, entendemos que campanhas genéricas podem alcançar muitas pessoas, mas não vão alcançar o objetivo desejado, que é a conversão. 

É preciso criar diferentes campanhas para diferentes grupos de pessoas, com características semelhantes. Por exemplo: se o seu curso online é de pós-graduação, crie personas de quem você pretende atingir e depois segmente suas ações para cada um desses grupos, sempre com abordagens diferentes. 

Quem quer fazer uma pós apenas para ganhar um salário melhor deve ser tratado de maneira diferente do que a pessoa que procura o curso online para se especializar na área em que trabalha. Objetivos e aspirações diferentes pedem tratamento diferenciado. 

Essa separação só é possível graças às ações de geração de leads – na hora de fornecer conteúdos para possíveis compradores, é preciso pedir informações como idade, localização, renda, nível de escolaridade e dentro da hierarquia de uma empresa. 

Com esses dados reunidos e organizados de forma inteligente, os responsáveis pela venda e comunicação podem criar campanhas novas e direcioná-las para cada grupo, focando nas suas necessidades e mostrando como o produto pode ajudar a resolvê-las.

Com mais essa estratégia dentre outras de técnicas de vendas, você irá alcançar o público que deseja, aumentando assim as chances de venda.

Depois deste compilado de dicas cabe a você descobrir quais são as técnicas que mais se encaixam no seu negócio. Será preciso passar por um período de testes e adaptações também serão necessárias, então esteja abrace as falhas e os erros no percurso.

Eles são essenciais para descobrir o que funciona para o seu curso online e entender como se comunicar com o público pretendido. 

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