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Gatilhos mentais: conheça os 5 principais

Gatilhos mentais são estímulos que interferem no processo de tomada de decisão dos clientes. São pequenas ações que, de modo subliminar, contribuem para catalisar o processo de compra.  O mais interessante é que podem ser aplicados nas mais diversas situações, relacionadas tanto ao inbound marketing quanto ao marketing direto. Cartas de vendas, boletins informativos, postagens […]

Gatilhos mentais são estímulos que interferem no processo de tomada de decisão dos clientes. São pequenas ações que, de modo subliminar, contribuem para catalisar o processo de compra. 

O mais interessante é que podem ser aplicados nas mais diversas situações, relacionadas tanto ao inbound marketing quanto ao marketing direto. Cartas de vendas, boletins informativos, postagens de blogs, publicações nas redes sociais, propostas comerciais e, até mesmo, em uma venda direta.

Todo mundo está exposto aos gatilhos mentais no dia a dia. Entretanto, conhecê-los e saber como usá-los ao seu favor é o grande desafio. Aprenda mais sobre o assunto neste artigo! 

 

A importância dos gatilhos mentais para as vendas

Seja em uma loja ou em uma página de vendas, na hora de comprar algo, quem nunca se deparou com frases como estas?

 

“Temos poucas unidades, é melhor garantir logo o seu” 

“Eu e minha mãe/prima/tia/irmã usamos o produto e amamos! Você deveria experimentar” – 

 “A oferta só vale até hoje, às 14h”

 

Todas são exemplos de gatilhos mentais. A primeira, é um gatilho de escassez. A segunda, é de Prova social. E a última, por fim, é de Urgência. 

Há dezenas de gatilhos mentais, dos mais variados tipos e adequados para as mais diversas necessidades. Segundo Robert Cialdini, psicólogo que criou o conceito, há impulsos que influenciam nossa mente e nos conduzem a ações. 

Com isso, a ideia de usar os gatilhos mentais nas vendas é  de, simplesmente, acelerar a tomada de decisão no momento da compra. 

O intuito apenas para facilitar que o cliente adquira algo que já tinha interesse, mas que, por alguma razão, ainda não o fez.

Todavia, cabe destacar que o objetivo jamais deve ser de empurrar aos leads produtos ou serviços que não necessitam. Isso é uma má prática, que serve apenas para deixá-los insatisfeitos e prejudicar a reputação da sua marca. 

 

Somos seres emocionais

Pode parecer banal, mas, frente a tantos concorrentes e informações, utilizar os gatilhos mentais pode ser o que você precisa para não perder vendas para outra marca. Isso porque a maioria das pessoas são mais guiadas pela emoção (por mais que se considerem mais racionais).

Para elucidar, uma pesquisa realizada pela Universidade de Harvard aponta que 95% das nossas decisões de compra são inconscientes. O estudo indica que compramos de acordo com as nossas sensações. 

Ou seja, os negócios que se utilizam de gatilhos mentais (que mexem com as emoções) tendem a ter melhores resultados. Isso, claro, se o fizerem da forma certa.

Para não ter erro, confira a seguir quais são os 5 gatilhos mentais mais utilizados e inclua-os hoje mesmo em sua estratégia de marketing

 

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5 gatilhos mentais mais utilizados

 

1. Gatilho da Escassez

 

O gatilho mental da escassez se relaciona ao sentimento de perda – e ninguém gosta de perder. É por meio desse estímulo que é gerado o medo de não conseguir garantir um produto ou serviço. 

 

Ao se deparar com esse gatilho, as pessoas tendem a querer adquirir algo logo, porque não querem “ficar sem”. Alguns estudos apontam que isso se relaciona ao instinto de sobrevivência. Afinal, quem não agia de forma rápida no momento de garantir os alimentos, por exemplo, poderia até morrer de fome. 

 

Na prática, alguns exemplos do gatilho da escassez são:

 

  • “Temos apenas 6 unidades no estoque”;
  • “Última unidade”;
  • “Há apenas mais 7 vagas, matricule-se já”. 

 

falar com um consultor

2. Gatilho da Prova Social

 

Antes de comprar um determinado produto, é muito comum que as pessoas busquem a opinião de outras pessoas. Assim, conseguem se certificar de que estão fazendo uma boa aquisição. 

 

Sabe quando você vai em uma página de vendas e vê vídeos com depoimentos de clientes? Ou, num e-commerce, avaliações sobre o produto? Esses são exemplos práticos de prova social

 

Assim como os comentários positivos, também é importante monitorar os negativos (e buscar solucionar os problemas relacionados). De nada adianta o site da sua marca ser maravilhoso, cheio de depoimentos legais, mas haver vários comentários negativos no Google, no ReclameAqui e em redes sociais. Isso acaba funcionando como uma “prova social negativa”, que é péssima para o negócio.

 

3. Gatilho de Urgência

 

O gatilho de urgência é o que se relaciona a prazos, limites e ansiedade. É muito parecido com o de escassez, pelo fato de estimular uma ação mais impulsiva. Entretanto, enquanto um se relaciona a tempo, o outro se relaciona a quantidade. 

 

É um bom estímulo para tirar o lead da zona de conforto, afinal, delimita datas e horários para que possa, por exemplo, usufruir de um bônus e/ou desconto. 

 

Alguns exemplos são:

 

  • Desconto válido apenas neste sábado.”
  • “Só hoje: leve 3, pague 2.”
  • “Faça a sua matrícula até às 14h e ganhe todos os livros.”

 

4. Gatilho de Autoridade

 

As pessoas, por mais rebeldes que sejam, respeitam ao menos uma figura de autoridade. Desde pequenos, somos condicionados a seguir quem é referência. Se estamos doentes, respeitamos a decisão do médico. Quando o assunto é legal, ouvimos os advogados…

 

O gatilho de autoridade é o que se baseia nisso. Esse tipo de estímulo faz com que o público enxergue a marca como especialista em algum assunto. Com isso, você prova às pessoas que pode ajudá-las a solucionar um desafio.

 

O gatilho mental da autoridade é utilizado para fazer com que as pessoas escutem o que você tem a dizer porque você sabe o que está falando, você é autoridade no assunto e elas confiam em você. Dessa forma, é possível conduzir o seu cliente ao que de fato importa: a venda.

 

5. Gatilho da Reciprocidade

 

Quando alguém é gentil conosco, a tendência é que sejamos com essa pessoa também. Essa é a premissa do gatilho de reciprocidade

 

Se, por exemplo, um negócio digital é prestativo e gera conteúdo valioso para a audiência, o público passa a se sentir na obrigação de retribuir o favor de alguma maneira.

 

Lembrando que é vital que o lead não perceba que se trata de uma estratégia de vendas. A pessoa precisa acreditar que se engaja com a marca por livre e espontânea vontade. 

 

O que achou do conteúdo? Se quiser se aprofundar mais sobre o assunto, veja este vídeo:

 

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