Da mesma forma que a boa atuação dos líderes e gestores é necessária, o bom desempenho de um treinamento de vendas é fundamental para o desenvolvimento e o crescimento de uma equipe comercial, independente do ramo ou porte da empresa. Porém, realizar um treinamento de vendas eficiente e econômico pode não ser uma das tarefas mais simples para alguns, e pensando nisso, resolvemos lhe ajudar.
Mas antes, reflita um pouco: como está o desempenho da sua equipe de vendas? Você acha que precisa aumentar o faturamento da empresa e não consegue? Tente focar seus esforços na eficiência do setor comercial com um treinamento de vendas, pois isso pode ser a peça que está faltando para você completar o seu quebra-cabeça.
Então, para lhe auxiliar em todo esse processo, vamos ver agora como melhorar o treinamento de vendas da sua equipe com dicas bastante eficientes e infalíveis.
Neste artigo, vamos falar sobre:
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O que os líderes pensam do treinamento
Muitos líderes acreditam os resultados consecutivos abaixo do esperado são consequências de um possível mercado retraído ou a uma deficiência em suas equipes. Porém, na maioria das vezes, deixam de se questionar se têm buscado melhorar seu desempenho, identificar suas necessidades de melhoria, mudar comportamentos e estratégias, pois acreditam que o que já funcionou uma vez, provavelmente irá se repetir no futuro.
Mas, nós sabemos que “não é bem assim que a banda toca”, não é mesmo?!
É a maioria destes líderes que, ao saberem da devida necessidade de um treinamento de vendas para sua equipe, acabam desistindo. Ao cogitarem a implementação, acabam pensando que será um gasto desnecessário. Porém, ao contrário do que se possa acreditar, a motivação de uma equipe de colaboradores é a que menos necessita de investimentos. É somente uma questão de engajamento e empatia. Afinal, a valorização de colaboradores é uma importante fórmula para assegurar a excelência e a qualidade na gestão de uma organização.
Promova interatividade
Há uma grande necessidade de aproximar as equipes de vendas, principalmente quando tratamos de vendedores externos, não apenas junto do gestor, mas entre si. Alguns colaboradores, muitas vezes precisam de estreita colaboração.
É justamente esse relacionamento que pode ajudar a fazer com que os vendedores possam entender melhor como aproveitar as oportunidades de negócios e como reagir a elas.
Um gerente que monitora os relatórios para acompanhar o desempenho dos vendedores individualmente pode ajudar a melhorar a performance de um vendedor que esteja abaixo do desempenho esperado.
Por exemplo, ao acompanhar o desempenho dos colaboradores, o gestor comercial percebeu que um destes tem grande facilidade em gerar novas oportunidades, mas tem sérios problemas para fechar negócios.
Diante dessa situação, ambos devem trabalhar juntos para criar métricas de desempenho para ajudar o vendedor a se alinhar ao restante da equipe de vendas.
Essa interatividade entre vendedores e liderança, seja ela por parte da gestão comercial, de um vendedor experiente ou, no caso do exemplo, de um “expert” em fechamento de vendas.
O importante é que a equipe de vendas seja unida para que possam ter o melhor desempenho possível juntos, pois como diz o ditado, nenhuma equipe de vendas é melhor do que o desempenho de seu pior vendedor.
Com isso, quando um colaborador precisa de auxílio, preparação e treinamento de vendas, é responsabilidade de toda a equipe de vendas ajudar para que ele consiga superar seu desempenho e melhorar o resultado de toda a equipe.
Competitividade
A competitividade é saudável de existir em funções como vendas para continuar a ter motivação em direção às metas. A competitividade auxilia o desempenho dos vendedores que acabam motivando-se ao perceber que outros vendedores estão tendo bons resultados e acabam se espelhando em suas ações para vender ainda mais.
Quando o desempenho de um funcionário está em destaque, bons vendedores querem entender o que ele está fazendo para vender mais e com isso também aumentam o seu desempenho.
Por outro lado, o vendedor que é talentoso e campeão de vendas precisa, muitas vezes, se sentir ameaçado para que continue lutando pelas vendas e para que não se acomode.
Toda empresa que nutre uma equipe e um treinamento de vendas profissional acaba incentivando essa dinâmica, uma vez que ela ajuda a aumentar o desempenho das vendas.
Faça um planejamento
Elaborar um planejamento inicial para a o treinamento de vendas de seu equipe, determinando como as atividades serão desenvolvidas, quais serão as responsabilidades de cada colaborador, qual o público-alvo, forma de abordagem, entre outras, é fundamental para ter a equipe mais eficiente possível, sendo organizada, motivada e focada.
O planejamento de seu treinamento de vendas deve ser realizado de forma estratégica, incluindo uma série de procedimentos-padrão a serem adotados no contato com os clientes e métricas adequadas ao monitoramento da produtividade da força de vendas.
Se o seu time de vendas está trabalhando sem um pré-planejamento para seguir, volte umas casas atrás, pois está na hora de planejar!
Pesquise o que a sua equipe tem interesse
Não é porque você tem experiência o suficiente que você deve ensinar somente o que lhe convém.
Faça pesquisas antes de iniciar um treinamento de vendas em sua empresa, para saber quais assuntos eles têm mais dificuldades ou interesses em aprimorar. É claro que você não precisa perguntar para todos, pode selecionar apenas os mais experientes.
Afinal, o treinamento de vendas não é para você, é para seus funcionários! Mas de certa forma, ele acaba visando melhorias para ambos os lados. Não importa como, o importante é saber o que eles sentem que seria interessante melhorar.
Procure identificar por meio de uma pesquisa ou enquete online, os fatores que afetam o bem-estar, a motivação e satisfação dos colaboradores.
O completo entendimento do seu quadro de colaboradores é fundamental para que sejam desenvolvidos programas de treinamento de vendas com foco na qualidade de vida do trabalho de acordo com as estratégias da empresa. As atividades posteriormente desenvolvidas irão servir para auxiliar ainda no aumento da produtividade, criando forças para gerar ainda mais resultados favoráveis.
Estipule metas
Qual será a meta? Qual a razão? É atingível? É mensurável? Para quando? Por quê? Quais serão os benefícios de atingir tais metas? Quais serão os ganhos? Quem irá ficar responsável pelo quê?
As metas, quando cobradas corretamente podem ser uma aliada incrível de um treinamento de vendas. O ideal é trabalhar com metas com períodos de tempo definidos, como semanal, mensal ou semestral.
Isso é importante por incentivar aos seus colaboradores a realizarem o treinamento com eficiência para obterem melhores resultados em suas metas pessoais e consequentemente, organizacionais. Mas lembre-se, as metas precisam ser bastante específicas, mensuráveis e possíveis de serem alcançadas.
Dê feedbacks
Os feedbacks têm por objetivo desenvolver e melhorar comportamentos e resultados. Feedbacks realizados somente quando algo desagrada nem sempre contribuem positivamente, principalmente se não souber realizar um bom feedback. Diariamente, reconheça os feitos, as atitudes, os aprendizados, as conquistas. Apoie o esforço mesmo que não tenha tido o resultado desejado naquele momento. Realize feedback informalmente durante um café, uma caminhada ou um lanche.
Muitas vezes a equipe de vendas está executando as atividades da forma que entende mais benéfica para a empresa, mas ainda pode ser melhorada. Agora, como saber o que fazer se não receber um feedback?
O feedback seja positivo ou negativo, será irá ser de grande valia para potencializar os resultados da equipe de vendas.
Tenha uma boa comunicação
Comunicar-se com clareza é o que garante ao treinamento de vendas uma total assimilação dos valores e princípios da organização. É importante ouvir o que cada um tem a compartilhar. Procure estabelecer uma relação de confiança entre a confiança entre a liderança e o grupo e implante canais de comunicação entre a empresa e organização, sempre com base em relações de confiança e ética.
A comunicação interna das estratégias, metas e seus indicadores de planos de ação é vital para o engajamento do treinamento de vendas como um todo.
Mantenha o acesso livre, tanto em relação à facilidade de entrarem em contato quanto em relação a ouvir comentários, sugestões e críticas construtivas. Acredite: se vierem até você, a intenção com certeza será positiva: querem contribuir.
Desenvolva novas estratégias
Procure inovar constantemente. Quais estratégias poderiam ser realizadas que ainda não realizou? Que campanhas de incentivo podem ser utilizadas na empresa dentro de sua realidade? O que pode ser desenvolvido para aumentar a motivação, comprometimento e engajamento?
Pode-se observar que mais que mudar comportamentos e resultados de sua equipe, você deve, inicialmente, mudar seus comportamentos. Mahatma Gandhi dizia: “Seja a mudança que você quer ver no mundo”, ou seja, para obter a mudança desejada em sua equipe e em sua empresa, comece dando o primeiro passo e obterá sucesso em seu propósito.
Monitore o desempenho
Você quer mais produtividade no treinamento de vendas? Monitore! Sem acompanhamento de desempenhos, será impossível verificar se os métodos utilizados estão sendo eficientes para os colaboradores.
É importante estipular métricas adequadas tanto para monitoramento da produtividade do treinamento de vendas separadamente, quanto da produtividade da equipe de vendas no geral. Dessa forma, será possível identificar falhas e acertos e agir para garantir resultados cada vez melhores.
Se você estruturou um treinamento completo, baseado nas necessidades de um grupo e alinhado às estratégias da empresa, você será capaz de cobrar o seu retorno e realmente sentir se ele foi eficaz.
Além do mais, se você for capaz de monitorar os resultados de seu treinamento de vendas e eles forem satisfatórios, você já terá uma boa justificativa para realizar mais práticas de desenvolvimento e aperfeiçoar seus colaboradores cada vez mais.
Foque no formato do treinamento de vendas
Ao optar por um formato de treinamento de vendas, você deve investir nele para ser o melhor custo benefício possível. Uma das opções mais econômicas e eficientes é realizar o treinamento de vendas através de um sistema online de ensino, onde a fixação dos conteúdos é facilitada e a equipe pode flexibilizar o tempo, pois muitas vezes a aula gravada fica disponível para ser assistida novamente ou por quem não a viu ao vivo.
Pode ainda oferecer os cursos online com aulas gravadas e tutoriais, isso será extremamente flexível quanto a horários para seus funcionários.
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Se você não quiser aderir 100% ao ensino online, você tem a opção de mesclar os dois tipos de ensino com o modelo semipresencial: uma excelente opção para aproveitar o bom preço e a flexibilidade de um curso online sem aulas ao vivo que complemente o tema um pequeno evento de uma hora na empresa com um bom palestrante, por exemplo.
Plataforma
Ao optar por um treinamento de vendas online, é fundamental que ele tenha um lugar seguro e de fácil acesso para todos os conteúdos, e não há melhor opção para isto que uma plataforma LMS (Learning Management System)
O LMS é uma nova forma de transferência de conhecimento a nível global. Podem se beneficiar dele todos os setores, desde o de educação até a manufatura. Através do EAD (educação a distância), mais pessoas podem ser capacitadas para suas funções e ter domínio de conteúdos para os quais antes era necessário frequentar cursos presenciais.
Como citado acima, é fundamental monitorar resultados de um treinamento de vendas, principalmente se ele for realizado online. Com uma plataforma LMS isso é possível de maneira individual, mais ampla ou como preferir.
Uma plataforma LMS pode ser o melhor aliado na boa prática do treinamento de vendas por oferecer diversas possibilidades de aprendizado, uma plataforma online oferece treinamentos, instruções, etc, sendo ainda um canal de comunicação bastante eficiente entre a empresa e o colaborador.
A Edools oferece uma solução LMS completa e intuitiva, com possibilidade de personalização completa de acordo com as necessidades desejadas, ideal para quem deseja implementar e aprimorar de forma simples e eficiente o treinamento de vendas através de educação a distância.
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E você? Já utiliza o método da educação a distância em seu treinamento de vendas? Conte para nós a sua experiência!
Lembre-se: se houver alguma dúvida ou sugestão sobre como melhorar o treinamento de vendas de sua equipe, basta deixar um comentário ao final da página ou entrar em contato conosco, combinado?
Até a próxima!
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